お盆は明日からですが、動きはもう始まっているようですが
皆様のお店はいかがでしょうか？
全国のクライアントの数字を見てみると、
地域差はありますが結構良い感じです。
特にランチは良いですね。
ここで、できればすぐに始めて頂きたいのが
ランチのクロスセル。
クロスセルは、商品を購入しようとしている顧客に
別の商品をセット、または単品で注文購入してもらう手法です。
例えば、
店頭看板やSNSで870円の石臼挽きそばをみて
入店した顧客が店内のメニューをみて
ミニ海鮮丼セット470円を注文する。
食後の黒蜜きな粉餅を＋270円で追加注文。
結果870円で店内入店したけれど
全部で1610円のお会計となる。
これがクロスセルです。
客単価としてこの場合倍近くになる訳です。
それほど強力なのがクロスセルということです。
これは新規集客より凄く簡単で即効性のある手法なので
すぐにお盆本番の明日からやって頂きたいと思います。
でもただ、ミニ海鮮丼やデザートを
メニューに入れただけでは
もちろん効果は薄いです。
でも、まずは第一歩としては、
クロスセルできるメニューを入れる。
注意点としては、
１．ボリュームに気をつけて。
２．お客様もお店も喜ぶメニュー
３．価格はメイン商品の1/3程度
この条件を満たしていると、
クロスセルは成功しやすいといえます。
まず、１．のボリューム。
食事1回の食べられる量は決まっています。
個人差はありますが
成人男性500～550ｇ程度
成人女性400～450ｇ程度
※固形物のみの重さです。
ストアコンセプトにもよりますが
ランチで先ほどの石臼挽きそばが500gあったとします。
そうすると、それだけで女性はお腹いっぱいで食べられないので
デザートすら入らない可能性があります。
そうするとクロスセルしにくい状況になります。
じゃあ少なければ良いのか？
と考えると、それでは満足度が一気に下がってしまうので
注意が必要です。
こう考えるとクロスセルで売る商品もボリュームには
気をつけなければなりません。
単品と同じ量では食べたくても食べられないので
注文しないという選択肢をとってしまいます。
※全部話すと長くなるので詳しくは別の機会に。
そして次に ２．お客様もお店も喜ぶメニューですが
これはシンプルです。
お客様が喜ぶメニューは当たり前ですが
お店も喜ぶメニューでないと意味がありません。
わかりやすくいうと
ウリの商品を原価100%で販売しているお店ありますよね。
あれは集客商品なのでそれ以外の商品をクロスセルすることで
収益が成り立つように考えられています。
この原価100%商品をクロスセルで販売しても
お店としては意味がないことになります。
いくら売っても設けに繋がらない。
現場いじめの商品になりえる危険性があります。
なのでクロスセルで売る商品はお客様にとっても
お得で喜ぶ商品でありつつ、
お店にとっても利益がちゃんと確保できる商品で
ある必要があります。
お客様が喜ぶ商品というと
先ほどのミニ海鮮丼。
単品だと1170円する商品が
ミニだと1170円は追加で払えないけど 470円ならOk。
量もちょうど良いし追加でも食べられる。
お店としては単品の1/3の量で本来なら
370円の価格だけど470円もらえるなら
原価低く抑えられるので良いな。
といった感じです。
そして最後の ３．価格はメイン商品の1/3程度 ですが
これはそのクロスセルで売る商品の魅力にもよりますが
通常は1/3で抑えた方が抵抗感なく追加いただけます。
９００円のランチなら３００円以内のものは
クロスセルしやすいということです。
例えば
Ⓐ900円の麻婆定食。
ランチ杏仁豆腐が２７０円。
抵抗感なく追加できると思います。
これが
Ⓑ900円の麻婆定食で
ランチ杏仁豆腐が370円。
ⒶとⒷどちらが
杏仁豆腐を追加したくなりますでしょうか？
もちろん、Ⓑだと思います。
もし原価が370でないと割に合わないのなら、
ここで先述の１と２が関わってきて
ボリュームを抑えて原価を抑えることで
お客様もお店も喜ぶ商品にすることで
Ⓑの選択肢が選べるという訳です。
まず、今、お盆期間なのでタイミング的に
非常にテストしやすいと思います。
クロスセルを始めるのに不安なら
期間限定でやってみてください。
そしてお客様の反応をみてください。
新たなファンを創出できるチャンスだと思いますので
クロスセルを意識してチャレンジしてみてくださいね。
最後に、決して押し売りはしないように
あくまでお客様が食べたい、追加したいと
思ってもらえる商品を
スタッフが自信をもってセールスすることを
お忘れないように付け加えておきます。
そして上手くいかない場合どこかにズレがあると
考えられますのでチェックしてみてくださいね。
