Sotogofunコラム
給料日前後の売上谷間を放っておくと、夏のメニュー改革も失敗する理由
飲食店経営者・店長向け実務コラム
飲食店経営 / メニュー戦略 / キャッシュフロー管理
梅雨時期の集客減は「季節性」として片付けていませんか。じつは、その原因は気象ではなく、顧客の財布の状態です。給料日前後の来店動機を戦略的に設計できないまま、夏に向けたメニュー開発を始めると、原価高のまま失敗するという悪循環に陥ります。
梅雨時期の集客減は「給料日サイクル」
梅雨で人出が減るのではなく、給料日前後のキャッシュフロー変動が来店頻度に直結しているということです。
給料日前（15日前後）：財布が硬い＝低価格・ボリュームメニュー需要
給料日直後（25日〜月初）：財布が柔らかい＝プレミアムメニュー・追加注文が増える
多くの飲食店は、この「給料日動機」を看過したまま「季節の変わり目だから新メニューを開発しよう」と判断します。その結果、開発に使った時間と原価が無駄になり、そもそも顧客の財布状態に合わせたメニュー設計ができていません。
なぜ原価高のまま失敗するのか
夏に向けて「うなぎ」や「夏野菜」を仕入れるという判断はありですが、その前に給料日前後のメニュー構成を見直していないため、以下の問題が同時に起きます。
給料日前の客層
低価格メニュー中心の利用だが、開発予算はプレミアム品に投下
原価の上昇
季節商材の仕入れで、基本メニューの粗利益率が圧迫される
廃棄ロス
季節商材が売れず、給料日前の低価格志向に合わないまま終わる
給料日動機に合わせたメニュー設計の3ステップ
01 過去3ヶ月の売上を給料日サイクルで分析する
15日前後と25日前後で、客数・客単価・メニュー選択にどんな差があるか数値化する。季節や気象ではなく、「財布の状態」が変数であることを確認します。
02 給料日前後で「メニュー構成」を変える
給料日前は「ボリュームメニュー・低価格」、給料日直後は「プレミアムメニュー・追加注文誘引」という二層構成にする。季節商材はいったん控え、基本メニューの回転率を上げることを優先します。
03 土用の丑は「追加販促」として設計する
季節商材は「新メニュー開発」ではなく「限定追加商材」として位置づける。基本メニューの粗利益率を守りながら、プレミアム層への追加注文ポイントとして機能させます。
明日からチェックする項目
現在のメニュー設計が給料日動機に合致しているか確認
現場で使えるチェックポイント
- 過去3ヶ月の日別売上データを、給料日（15日・25日）の前後で分けて見直した
- 給料日前後で客単価・メニュー選択に目立つ差があるか数値で確認した
- 現在の新メニュー開発計画が「季節対応」ではなく「給料日動機対応」になっているか確認した
- 原価率と粗利益率の目標を、給料日前後で分けて設定しているか確認した
- 土用の丑の営販は「新メニュー」ではなく「限定追加」の位置づけになっているか確認した
明日やることは一つ
過去3ヶ月の売上データを、給料日前後（15日前後・25日前後）で分け、客数と客単価の差を数値で見える化する。「季節性」ではなく「給料日サイクル」を仮説立てする材料になります。
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