販促。皆さんいつもどのようにしていますか？
最近はSNSでの販促が多いと思いますが、
その販促の仕方が間違いだらけだったとしたら
効果が薄くなってしまい費用対効果が悪くなってしまいます。
毎日、一生懸命SNS投稿しても
その効果がとても薄かったりしたら
長続きはしないと思います。
ポスティングや折込チラシも費用をかけて行って
効果が期待値まで届かないと継続できないと思います。
そして、販促をドンドン行っている人多い間違いが・・・
同じことを繰り返し続けること。
結構多いと思います。
販促を色々行っていくと、ダンダンパターン化していきます。
その中で成果が高い販促をまた行う。
ここまでは良いですが、
これをずっと繰り返し繰り返し続けていくと
効果が下がっていくんですね。
例えば、割引クーポン。
最初は効果が高い。
最初を１００とすると、
2回目は９８
3回目９５
4回目９０
5回目８０
と段々と下がっていきます。
人は常にあるものに価値を感じにくいです。
手に入れる前と後では感じる価値が違うということ。
買うまではあんなに価値を感じた腕時計。
でも手に入れて毎日接触しているとダンダン価値は感じなくなってくる。
これは人でも同じですね。
結婚するまでは、いつも一緒にいたい。
だけど一緒にいるのが当たり前になると価値を感じにくくなる。
（一緒にいられることは当たり前じゃないので一緒にいられることに感謝しましょうね(^^)）
価値は感じにくくなるけど、手放すのは嫌なんです。
だから、続けていた割引クーポンをやめると不満がでる。
でも、同じことを繰り返すと効果は落ちてくる。
ではどうしたら良いか？
上辺の同じことは繰り返すのは２、３回にしておき、
なんでその販促は成功したのかを分析する。
分析してその本質を次の販促に組み込んで活かす。
例えば、例え悪いですがわかりやすいので釣り。
始めて釣りをした時は、上手くいかない。
当たり前ですよね。
そして本やWEBで釣りの仕方をみて試してみる。
川で上手くいった。
上手くいったから同じやり方で繰り返し釣り続ける。
そうするとダンダン釣れなくなってくる。
もうそこには魚がいなくなっていた。
それでもそのまま繰り返し繰り返し釣りを続けた。
こういう状況。
実際には同じ販促を続けてもある一定数には
効果はあります。
ただそれ以上にはなりにくい。
だから、釣りでいうと
エサを変えたりするのは当たり前ですが、
釣り糸を変えたり、浮きを変えたり、竿を変えたり。
川でなくて海で釣るのか、船で釣るのか。
色々あると思います。
販促でも他でもそうですが、
成功体験に捉われると次の成功は得難くなります。
特に一回成功すると同じ販促を続けたくなります。
同じことをするのは簡単で楽です。
だから深く考えずに行ってしまう。
そこをひとつ深呼吸して考える。
「前回の販促大成功したな。」
「次も同じ販促でいいかな。」
「ちょっと待って！なんであの販促成功したんだろう？」
こうして成功した根拠を考える。
考えてそれを踏まえて次の販促を行ってみて検証する。
それを数回続けて裏付けが取れたら
大きな販促を仕掛ける。
この順番が大事だと小島は思います。
広告も「ABテスト」を行います。
ABテストは例えばチラシ。
AとBは１箇所だけ違う。
後はすべて同じ。
例えば、
・キャッチコピーだけ変えて後は全く同じでチラシを配布する。
・チラシにスタッフの写真を入れるAと入れないB
・チラシの背景の色をAは赤、Bは白
・料理の写真をAは完成品だけ。Bはシズル感ある写真を加える。
こんな感じです。
WEBなら
・SNSで同じ文章で写真ありと無し。
・こんにちは。ありの投稿とこんにちは。無しの投稿。
・料理だけの写真か人物も入っている料理写真
・ハッシュタグありと無し。
一杯ありますね。
大事なのはちゃんと計測、検証できることをテストすること。
SNSで店舗情報入れて効果あるか無いかを
投稿のいいね。の数ではわからないですよね。
実際にSNSをみてお店に来られた方をチェックしないと
効果はわからないということです。
なので販促は必ず効果測定をできるようにおこなうこと。
チラシにつけるクーポンはそのためです。
Facebookの投稿ならいいね。
押してもらったり、合言葉言ってもらったりして
プチサービスしたりする。
割引でないサービスですよ。
お肉だったら少し大きくカットしたり、
牛タンだったら出来るだけタン元の方を使ったりして
そんなにコストをかけずにサービスする。
それも会話で
「小島さん、いつも いいね。押してくれてありがとうございます！」
「肉、少し大きくカットしておきました(^O^)」
と言ったり、
「小島さんだから今日の肉の部分で一番うまいところですよ♪」
とか
刺身だったら
「はまちの腹のところ、小島さん好きですよね。」
と色々あなただけのサービスをする。
これが大事だと思います。
新規集客するときにかかるコストと比べたら
全然かからないし、効果が高い。
それに本来、新規集客に当てるコストより
既存客にコストをかけるべきですよね。
釣った魚にエサはやらないようになっていないかも
チェックしてくださいね。
そのためにも合言葉をFacebook投稿して
お客様との会話を出来るようにしてあげると
スタッフも会話しやすくコミュニケーションも生まれやすくなります。
こういったことを仕組み化してあげることも
これからは大事だと小島は考えています。
まとめると・・・
・成功した販促を繰り返す
→販促は成功体験に捉われない。
・他店の販促を真似する
→販促成功の根拠を明確にする
・同じチラシで販促をする
→A、Bテストを常に繰り返す
・新規集客ばかりに力を入れる
→新規集客・既存客のかけるコストを間違えない
・割引集客に頼る
→スタッフも働きやすいスキルアップできる仕組み化 した販促をする
いかがでしょうか。
間違いだらけの販促いくつかは当てはまるかと思います。
本来販促はお客様を楽しませるためのもの。
そしてスタッフも楽しんでできるものです。
本来の目的を失う販促でなくて
お客様をファンにする販促を行っていきましょうね(^O^)
