今回は、飲食店が目標売上を達成するために必要なことについてお話します。
目標売上を達成するには、まず具体的な数字を設定し、それを細分化して、日々の業務で実行可能なタスクに落とし込むことが重要です。
この記事では、売上目標達成のための具体的な方法について、実際の数値例を交えながら解説していきます。
目次
- 売上目標達成のための計算式
- 売上目標を細分化する方法
- 売上300万円を400万円にアップさせるには？
- 客数増加で売上アップを目指す
- 客単価アップで売上アップを目指す
- 注文数増加で売上アップを目指す
- 全ての要素を少しずつ改善して売上アップを目指す
- まとめ｜売上アップの鍵は目標の細分化と具体的な行動計画
売上目標達成のための計算式
売上目標を考える上で、まず理解しておきたいのが、以下の計算式です。
- 売上 ＝ 客数 × 客単価
- 売上 ＝ 客数 × （注文平均単価 × 注文数）
- 売上 ＝ （新規客 ＋ リピート客） × （商品平均単価 × 1人当たりの注文数）
- 売上 ＝ （（フリー客 ＋ クチコミ来店） ＋ リピート客）） × （商品平均単価 × 1人当たりの注文数）
この式が示すように、売上を上げるには、
- 来店客数を増やす
- 客単価を上げる
- 注文数を増やす
これらの３大要素を改善していく必要があります。
そして客数はフリー客、 クチコミ来店、 リピート客から構成されていて
お店のことを知らずに店頭看板などを見て来店したフリー客、
お店のことを検索やクチコミなどで知って来店したクチコミ来店客、
再来店のリピート客
と細分化されます。
売上目標を細分化する方法
では、実際にどのように売上目標を細分化し、具体的なタスクに落とし込んでいけば良いのでしょうか？
例えば、現状の月間売上が300万円のお店が、目標を400万円に設定したとします。
この時、ただ漠然と「売上を100万円上げよう！」と考えるのではなく、
- 客数をどれくらい増やす必要があるのか？
- 客単価をどれくらい上げる必要があるのか？
- 注文数をどれくらい増やす必要があるのか？
といったように、具体的な数値目標を設定することが重要です。
さらに、これらの数値目標を達成するために、
- どのような集客施策を行うのか？
- どのようなメニュー開発や価格設定を行うのか？
- どのような接客で注文数を増やすのか？
といった具体的な行動計画を立てていく必要があります。
売上300万円を400万円にアップさせるには？
ここでは、より具体的に、売上300万円のお店が400万円の売上を達成するための方法を、いくつかのパターンに分けて考えてみましょう。
客数増加で売上アップを目指す
現状、
- 月間客数：1,500人
- 客単価：2,000円
の場合、売上は 300万円 になります。
これを、客単価は変えずに、客数を増やすことで400万円の売上を目指す場合、
400万円 ÷ 2,000円 = 2,000人
つまり、月間客数を 2,000人 にする必要があります。
そのためには、
- チラシ配りやポスティング
- SNSでの情報発信
- クーポン発行
- イベント開催
など、新規顧客獲得のための集客施策を積極的に行う必要があります。
客単価アップで売上アップを目指す
今度は、客数を増やすのではなく、客単価を上げることで売上アップを目指してみましょう。
現状、
- 月間客数：1,500人
- 客単価：2,000円
の場合、売上は 300万円 になります。
これを、客数を変えずに、客単価を上げることで400万円の売上を目指す場合、
400万円 ÷ 1,500人 = 約2,667円
つまり、客単価を 約2,667円 にする必要があります。
そのためには、
- 新メニューの開発
- 既存メニューの価格改定
- セットメニューやコースメニューの導入
- デザートやドリンクメニューの充実
など、客単価を上げるための工夫が必要になります。
注文数増加で売上アップを目指す
客数や客単価ではなく、注文数を増やすことで売上アップを目指すことも可能です。
例えば、現状、
- 月間客数：1,500人
- 1人当たりの注文数：2品
- 商品平均単価：1,000円
の場合、売上は 300万円 になります。
これを、客数と商品平均単価は変えずに、1人当たりの注文数を増やすことで400万円の売上を目指す場合、
400万円 ÷ 1,500人 ÷ 1,000円 = 約2.67品
つまり、1人当たりの注文数を 約2.67品 にする必要があります。
そのためには、
- おすすめメニューの提案
- サイドメニューの充実
- 季節限定メニューの導入
- 追加注文したくなるメニューやPOP作成
など、お客様にもう一品注文したくなるような工夫が必要になります。
全ての要素を少しずつ改善して売上アップを目指す
もちろん、客数、客単価、注文数の全てを少しずつ改善することで、売上アップを目指すことも可能です。
例えば、
- 月間客数を 1,600人 に増やす
- 客単価を 2,200円 に上げる
- 1人当たりの注文数を 2.2品 に増やす
といったように、それぞれの要素を少しずつ改善することで、400万円の売上目標を達成できる可能性があります。
まとめ｜売上アップの鍵は目標の細分化と具体的な行動計画
今回は、飲食店が売上目標を達成するために必要なことについてお話しました。
売上目標を達成するには、
- 売上目標を細分化し、具体的な数値目標を設定する。
- 数値目標を達成するための具体的な行動計画を立てる。
- 行動計画を実行し、定期的に進捗状況を確認する。
これらのステップを踏むことが重要です。
そしていきなり「今月100万売上アップを目指そう！」と経営者が意気込んでも
スタッフから「何言っているの？」と冷めた目で見られると思います。
あくまで「今月100万売上アップを目指そう！」という目標は
経営者や店長までです。
一般社員やアルバイト・パートさんに落とし込むときは
細分化してわかりやすい行動を設定してあげてください。
おすすめをちゃんと伝えて
「季節限定メニューは各テーブルで１つは頼んでもらおう」
ドリンクを1人2.5杯注文してもらうために
「店内をラウンドしてグラスの空きをチェックしよう」
手が空いたらお客さんにSNSやLINE登録をおすすめしたり、
来月の限定メニューを伝えたりする。
こうしたことを明確に基準を設定して、
それが出来たら評価してあげることが目標達成に不可欠といえます。
売上アップは経営者や店長などの責務であり
それを他のスタッフに押し付けるのではなく
各スタッフのやるべきことを明確にして
それを各スタッフが行えば売上アップする。
そんな仕組みをつくっていただければと思います。
それでは一日一改善で顔晴りましょう(^^♪
